Первый разговор с продавцом нужен, чтобы понять: стоит ли дальше тратить время на этот бизнес. Не нужно сразу торговаться или просить все документы. Сначала разберитесь, что именно продаётся, почему продают и как бизнес зарабатывает.
Ниже — вопросы простым языком. Их можно использовать для первого сообщения, звонка или встречи.
Что входит в цену
Начните с самого важного: что вы покупаете. Иногда продаётся работающий бизнес целиком. Иногда — только оборудование, товарные остатки или право аренды.
Спросите:
- что входит в цену;
- что продаётся отдельно;
- передаётся ли юрлицо или только имущество;
- входят ли товарные остатки;
- передаются ли сайт, домен, соцсети, база клиентов;
- можно ли переоформить договоры с поставщиками и арендодателем;
- что останется у продавца после продажи.
Почему бизнес продаётся
Причина продажи не обязана быть плохой. Люди продают бизнес из-за переезда, смены планов, нехватки времени, запуска другого проекта или партнёрских изменений.
Спросите:
- почему продаёте сейчас;
- как давно ищете покупателя;
- что изменилось в бизнесе за последний год;
- готовы ли помочь с передачей дел;
- есть ли сезонные причины продажи.
Если продавец отвечает уклончиво, это не всегда проблема, но повод задавать больше вопросов.
Какие есть цифры по бизнесу
Цена без цифр мало что говорит. Вам нужно понять, сколько бизнес зарабатывает и какие расходы есть каждый месяц.
Спросите:
- какая средняя выручка в месяц;
- какая средняя прибыль в месяц;
- какие основные расходы;
- сколько стоит аренда;
- сколько уходит на зарплаты;
- сколько стоит реклама или привлечение клиентов;
- есть ли сезонность;
- как считали окупаемость;
- какие цифры продавец готов показать дальше.
- У каждой цифры есть период: месяц или год
- Понятно, из чего складывается прибыль
- Разовые доходы не выданы за постоянные
- Расходы названы отдельно, а не одной общей фразой
- Понятно, что изменится после смены владельца
Откуда приходят клиенты
Бизнес сильнее, если клиенты приходят не только “на собственника”. Проверьте, есть ли понятные источники продаж.
Спросите:
- откуда приходят клиенты;
- есть ли повторные клиенты;
- есть ли база клиентов;
- есть ли сайт, соцсети, реклама, маркетплейсы;
- кто отвечает на заявки;
- есть ли крупные клиенты, от которых зависит большая часть выручки;
- что будет с клиентами после ухода собственника.
Кто работает в бизнесе
Покупателю важно понять, будет ли бизнес жить после смены владельца. Если всё держится на одном человеке, это не всегда плохо, но это надо учитывать.
Спросите:
- сколько сотрудников работает;
- кто ключевые люди;
- оформлены ли сотрудники;
- кто отвечает за закупки, продажи, смены или производство;
- сколько времени собственник тратит на бизнес;
- готова ли команда остаться;
- есть ли инструкции, учёт, CRM или простые правила работы.
Что с помещением или арендой
Для кафе, магазина, салона, производства и услуг помещение часто решает половину вопроса. Даже хороший бизнес может стать рискованным, если аренда заканчивается через два месяца.
Спросите:
- помещение в аренде или в собственности;
- на какой срок договор;
- какая ставка аренды;
- какие коммунальные платежи;
- можно ли переоформить договор;
- есть ли ограничения по виду деятельности;
- были ли споры с арендодателем;
- нужны ли вложения в ремонт или оборудование помещения.
Какое оборудование и товар входят в продажу
Если в бизнесе есть кухня, станки, мебель, техника, склад или товар, попросите простой список.
Спросите:
- какое оборудование входит в цену;
- в каком оно состоянии;
- что принадлежит продавцу, а что в аренде или лизинге;
- есть ли товарные остатки;
- как оцениваются остатки;
- что нужно заменить в ближайшее время;
- есть ли фото или список оборудования.
Какие документы смотреть позже
На первом разговоре не обязательно просить всё сразу. Но полезно понять, готов ли продавец показать материалы, если интерес подтвердится.
Обычно дальше смотрят:
- договор аренды;
- управленческие отчёты или таблицы продаж;
- расходы;
- список оборудования;
- договоры с поставщиками;
- документы по сотрудникам;
- права на сайт, домен, соцсети, товарный знак;
- разрешения или лицензии, если они нужны.
Красные флаги
Стоит быть осторожнее, если:
- продавец не может объяснить, что входит в цену;
- у цифр нет периода;
- прибыль описана словами “примерно хорошая”;
- причина продажи каждый раз звучит по-разному;
- аренда скоро заканчивается;
- бизнес полностью держится на собственнике;
- один клиент даёт большую часть выручки;
- оборудование не принадлежит продавцу;
- фото не похожи на описание;
- продавец торопит принять решение до нормального изучения.
Мини-чеклист первого разговора
- Понятно, что именно продаётся
- Понятна причина продажи
- Цена сопоставима с тем, что входит в продажу
- Есть выручка или прибыль с периодом
- Понятны основные расходы
- Ясно, откуда приходят клиенты
- Понятно, сколько собственник участвует в работе
- Есть информация по аренде или помещению
- Есть список оборудования и остатков
- Понятно, какие документы смотреть дальше
Частые вопросы
Сколько вопросов задавать сразу?
Начните с 5–7 главных: что входит в цену, почему продают, выручка, прибыль, аренда, сотрудники и оборудование. Остальное можно уточнить после ответа.
Нужно ли просить документы в первом сообщении?
Лучше сначала понять объект. Полные документы обычно обсуждают после первичного интереса.
Что делать, если продавец не говорит прибыль?
Попросите хотя бы диапазон, период и основные расходы. Если цифр совсем нет, сравнивать объект будет сложно.
Что важнее всего для кафе или магазина?
Место, аренда, поток людей, оборудование, сотрудники, остатки, выручка по месяцам и причина продажи.
Что важнее всего для интернет-магазина?
Откуда идут заказы, сколько стоит реклама, какие поставщики и остатки, что с возвратами, сайтом, доменом и доступами.
